O mercado imobiliário brasileiro está passando por mais uma de suas fases de transição. A recente pesquisa realizada pela Abrainc (Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias) em parceria com a Brain Inteligência Estratégica revelou um dado preocupante: o segmento de médio padrão vem encolhendo.
No segundo trimestre de 2024, esse segmento representou 50% do Valor Global Lançado (VGL) – uma queda de 10 pontos percentuais em comparação com o mesmo período de 2023. Em São Paulo, principal termômetro do mercado nacional, o recuo foi ainda mais significativo: de 66% para 50% em um ano.
Essa retração está diretamente ligada a um vilão já conhecido dos brasileiros: os juros altos. Com a Selic ainda em patamares elevados, o custo do crédito imobiliário aumentou e a classe média passou a enfrentar mais obstáculos para financiar imóveis, mesmo mantendo interesse de compra.
Para corretores e donos de imobiliárias, o momento exige adaptação estratégica. Oportunidades ainda existem — mas é preciso olhar para elas com inteligência, foco e flexibilidade.
O Que Está Acontecendo com o Mercado de Médio Padrão?
Segundo Luiz França, presidente da Abrainc, a classe média quer comprar, mas não consegue obter crédito nas condições atuais. A elevação dos juros impacta diretamente a parcela do financiamento e, consequentemente, reduz o poder de compra dessa faixa da população.
Enquanto o segmento de alto padrão e o de habitação popular (com subsídios do Minha Casa Minha Vida e uso do FGTS) seguem com relativa estabilidade, o mercado de imóveis entre R$ 400 mil e R$ 1 milhão está sendo pressionado.
Esse é exatamente o nicho mais trabalhado por muitas imobiliárias e corretores independentes — o famoso “meio do mercado”. Entender essa movimentação é crucial para evitar quedas de faturamento e buscar novos caminhos.
Como Corretores e Imobiliárias Podem Agir?
✔️ 1. Ajuste o portfólio de imóveis à nova realidade
Com a dificuldade de acesso ao crédito, imóveis com entrada e parcelas menores ganham protagonismo. Vale a pena revisar a carteira e buscar produtos com:
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Valor total mais acessível;
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Parcerias com construtoras que ofereçam planos flexíveis;
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Imóveis usados bem localizados e com bom potencial de financiamento.
Não se trata de abandonar o médio padrão, mas sim de adaptar a oferta ao bolso atual do cliente.
✔️ 2. Assuma o papel de consultor financeiro
Neste cenário, o corretor que entende de crédito imobiliário se diferencia. Ajude o cliente a:
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Simular financiamentos em diferentes bancos;
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Comparar taxas de juros e modalidades (SAC, PRICE);
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Usar o FGTS como entrada ou amortização;
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Fazer planejamento financeiro para se preparar para a compra.
Você não precisa ser um especialista em finanças, mas precisa saber mais do que apenas mostrar o imóvel. Torne-se referência de confiança para o comprador.
✔️ 3. Invista em parcerias com instituições financeiras
Estreite laços com bancos e fintechs que operam crédito imobiliário. Ser correspondente bancário, por exemplo, permite oferecer crédito direto ao cliente com agilidade, taxas competitivas e comissão adicional.
Além disso, acompanhar lançamentos com condições facilitadas (como juros subsidiados ou entrada parcelada) pode ser uma forma de atrair compradores que estariam fora do mercado com as condições padrão.
✔️ 4. Aposte em imóveis prontos ou usados
Em tempos de juros altos, muitos clientes preferem imóveis prontos — onde podem entrar rapidamente — a projetos na planta com incertezas sobre financiamento futuro.
Imóveis usados bem conservados e bem localizados tendem a se destacar, especialmente se forem negociáveis ou com documentação em dia para financiamento imediato.
Como Comunicar Esse Novo Momento ao Cliente?
Com a retração do poder de compra, é natural que muitos consumidores estejam inseguros. Seu papel como corretor ou gestor é esclarecer, orientar e construir confiança.
Evite frases genéricas como “agora é um bom momento para comprar”. Em vez disso:
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Mostre dados reais: simulações comparativas, histórico da Selic, variação das parcelas;
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Fale com transparência: reconheça o desafio dos juros, mas ofereça caminhos possíveis;
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Ofereça soluções: imóveis alternativos, negociação com proprietários, opções com menor entrada.
O cliente precisa sentir que você não está apenas tentando vender, mas tentando ajudar.
Oportunidades Também Surgem na Crise
Nem tudo é notícia ruim. Sempre que um segmento desacelera, novas oportunidades emergem:
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Investidores atentos a boas negociações podem aproveitar o momento para comprar com desconto;
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Clientes com renda estável e capacidade de entrada maior podem conseguir condições melhores na negociação;
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Construtoras menores, com estoque parado, estão mais abertas a parcerias com corretores autônomos e pequenas imobiliárias.
Você pode atuar como ponte entre esses grupos, ganhando relevância mesmo num mercado mais restrito.
Conclusão: Agilidade e Inteligência para Superar a Retração
A retração do mercado de médio padrão, causada principalmente pelos juros altos, é um desafio real — mas não intransponível. Corretores e imobiliárias que acompanham os dados, adaptam a abordagem comercial e investem em conhecimento sobre crédito e negociação, seguem firmes mesmo em momentos de aperto.
Mais do que nunca, o profissional do mercado imobiliário precisa atuar como consultor estratégico, ajudando seus clientes a navegar por cenários incertos e encontrar a melhor alternativa possível.
Como diz o velho ditado do setor: imóvel não deixa de ser bom por causa dos juros — o que muda é o jeito de vender.
Fonte: CNN Brasil – Juros altos reduzem mercado de médio padrão na construção civil, aponta pesquisa
