Uma dúvida frequente entre corretores e donos de imobiliárias é: quanto tempo um cliente realmente leva para fechar negócio? Saber isso com precisão pode mudar tudo — desde o tipo de atendimento oferecido até a forma como você estrutura o funil de vendas e o relacionamento com seus leads.
Uma pesquisa recente divulgada pela VEJA, com dados do DataZAP+, ajuda a responder essa pergunta. Os resultados revelam comportamentos distintos entre quem busca aluguel e quem procura comprar, e esses dados trazem insights valiosos para quem atua na linha de frente do mercado imobiliário.
Se você quer melhorar suas taxas de conversão, ajustar sua comunicação e entender melhor o tempo de maturação do cliente, leia este conteúdo até o fim.
O que diz a pesquisa?
O levantamento analisou o comportamento de consumidores na jornada de busca de imóveis, tanto para compra quanto para locação. Veja os principais destaques:
Para quem busca aluguel:
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57% dos brasileiros fecham o negócio em até um mês
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Apenas 4% levam mais de seis meses
Para quem busca compra:
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23% compram em até dois meses
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26% levam de 3 a 6 meses
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15% demoram mais de um ano para fechar negócio
Ou seja, o ciclo de decisão é muito mais rápido no aluguel do que na compra — o que é compreensível, mas exige estratégias de abordagem e follow-up completamente diferentes.
O que isso significa na prática para corretores e imobiliárias?
✔️ 1. Aluguel: velocidade e agilidade são tudo
Se mais da metade dos locatários fecha negócio em menos de 30 dias, isso significa que:
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Você tem pouco tempo para converter;
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Leads que não recebem retorno rápido vão para a concorrência;
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O tempo de resposta precisa ser quase em tempo real.
Aqui, o foco deve ser:
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Resposta rápida por WhatsApp ou telefone;
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Atendimento proativo (não esperar o cliente vir até você);
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Informações claras sobre documentação e visitas.
Se possível, automatize processos como agendamento de visitas e envio de ficha cadastral. Quanto mais fluido for o caminho entre “interesse” e “contrato assinado”, maior será sua conversão em locações.
✔️ 2. Compra: jornada mais longa exige estratégia de relacionamento
Quando se trata de compra, o ciclo de decisão é mais demorado — e, por isso, mais propenso ao esquecimento, à desistência ou ao arrependimento. Corretores que apenas “mostram o imóvel e somem” perdem oportunidades valiosas.
O comprador precisa de:
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Acompanhamento contínuo;
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Reforço de argumentos de valor;
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Educação sobre financiamento, taxas, documentação;
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Suporte para decisões mais racionais.
Use ferramentas como CRM, nutrição de leads por e-mail ou mensagens periódicas com conteúdos relevantes (valorização de região, vantagens de financiamento, etc.). Você pode não fechar em um mês — mas estará na frente quando o cliente estiver pronto.
✔️ 3. A importância da segmentação e da escuta ativa
Saber em qual fase da jornada o cliente está faz toda a diferença. Perguntas simples como:
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“Você já começou a buscar ou está apenas se informando?”
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“Pretende fechar o negócio em quanto tempo?”
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“Já está com crédito aprovado ou ainda está planejando?”
…ajudam você a classificar o lead com mais precisão e usar o tom certo no acompanhamento. Quem quer alugar urgentemente precisa de soluções rápidas. Quem está pesquisando para comprar em 6 meses precisa de conteúdo, não pressão.
Ferramentas e soluções que ajudam
Se você ainda gerencia seus leads no papel, no WhatsApp solto ou em planilhas improvisadas, pode estar perdendo vendas e tempo. Veja o que pode te ajudar:
✅ CRM Imobiliário
Ferramentas como GroupZap, DataZAP, Ville Imob ou mesmo CRMs genéricos (como Pipedrive e Hubspot) ajudam a:
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Organizar leads por estágio;
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Registrar interações;
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Programar follow-ups automáticos;
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Priorizar contatos mais quentes.
✅ Integração com WhatsApp
Hoje é essencial ter ferramentas que integram o CRM ao WhatsApp, com modelos de mensagem, etiquetas, lembretes e histórico de conversas. Agilidade aqui é vital, principalmente para aluguel.
✅ Conteúdo para educação do cliente
Tenha materiais prontos para enviar conforme o perfil do cliente:
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“Guia para comprar seu primeiro imóvel”;
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“Tudo que você precisa saber para alugar rápido”;
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“Como financiar com FGTS”;
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“Comparativo: comprar agora ou esperar?”.
Esses conteúdos constroem autoridade e mantêm o cliente engajado com você — mesmo que ele ainda não esteja pronto para fechar.
Como ajustar sua estratégia comercial a partir desses dados
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Crie duas estratégias distintas: uma para leads de aluguel (foco em velocidade) e outra para leads de compra (foco em relacionamento e consistência).
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Classifique seus leads com base no tempo estimado de decisão: Imediato, Curto Prazo (até 3 meses), Médio Prazo (3 a 6 meses), Longo Prazo (6+ meses).
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Automatize o que for possível: Confirmação de visita, envio de documentos, lembretes de follow-up, propostas.
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Implemente uma régua de relacionamento: Programe contatos regulares com os leads mais frios e acompanhe os quentes diariamente.
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Não abandone o cliente pós-visita: A maioria dos corretores para de acompanhar depois de uma ou duas visitas. Mas quem continua sendo presente, fecha.
Conclusão: Dados valiosos que geram ações rentáveis
A pesquisa mostra que o tempo de busca do cliente diz muito sobre sua intenção de compra ou locação — e, mais do que isso, sobre como você deve se posicionar e se comunicar com ele.
Corretores e imobiliárias que tratam todos os leads da mesma forma, com a mesma velocidade e abordagem, estão perdendo eficiência.
Agora que você sabe que a maioria das locações se fecha em até um mês, e que a compra pode levar mais de um ano, pode estruturar seu processo comercial para respeitar o tempo do cliente e aumentar sua conversão de forma inteligente e humanizada.
Fonte: VEJA – O tempo gasto pelo brasileiro à procura de imóvel para compra ou aluguel
