O setor imobiliário brasileiro sempre teve seus desafios, mas um deles tem ganhado proporções cada vez mais preocupantes: a instabilidade jurídica. Em entrevista à VEJA, Rodrigo Luna, presidente do Secovi-SP, resumiu a gravidade da situação com uma frase que serve de alerta para todo o setor:
“Antes, a compra de um terreno era motivo de comemoração. Hoje, é de apreensão.”
A razão? Mudanças frequentes nas interpretações legais, revogações de licenças, alterações repentinas em planos diretores e regras ambientais que transformam, da noite para o dia, um projeto viável em um empreendimento travado.
Esse tipo de instabilidade abala os alicerces de todo o setor — incorporadoras, investidores, compradores, locadores e, claro, corretores de imóveis e imobiliárias, que ficam na linha de frente da relação com o cliente final.
Mas em vez de temer esse cenário, o profissional preparado deve enxergar aqui uma chance de se destacar como especialista em orientação segura, vendas responsáveis e geração de valor mesmo em tempos de incerteza.
O que isso significa para corretores e imobiliárias?
✔️ 1. Mais responsabilidade, menos improviso
Com o ambiente jurídico mais volátil, o corretor precisa ir além do básico. Não basta mais saber o preço do metro quadrado — é essencial:
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Conhecer o status jurídico do imóvel (averbações, licenciamento, zoneamento);
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Ter ciência de possíveis contestações legais que envolvam o terreno, o empreendimento ou o entorno;
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Evitar prometer garantias jurídicas que fogem de sua alçada.
Ser transparente e responsável nesse momento é a chave para construir confiança.
✔️ 2. Novas objeções dos clientes
A insegurança jurídica tem chegado até o cliente final. Cada vez mais compradores e investidores perguntam:
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“Essa obra tem todas as licenças em dia?”
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“A prefeitura pode embargar depois?”
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“Esse zoneamento é definitivo?”
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“A construtora já teve problemas com o Ministério Público?”
Se o corretor não souber responder, ou pelo menos conduzir o cliente a fontes seguras, a venda esfria.
Por isso, quem entende o que está acontecendo e explica com clareza, vence no atendimento consultivo.
✔️ 3. Novas oportunidades em assessoria jurídica preventiva
Imobiliárias e corretores podem se diferenciar oferecendo orientação jurídica preventiva, seja por meio de:
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Parcerias com advogados imobiliários;
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Acompanhamento de processos de licenciamento;
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Apoio na análise de contratos, registros e certidões.
Essa é uma forma de aumentar o ticket médio, agregar valor ao serviço e reduzir riscos de judicialização no pós-venda.
Estratégias práticas para corretores e imobiliárias
✅ Estude os principais riscos jurídicos que afetam o setor
Foque especialmente em:
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Zoneamento urbano e uso do solo;
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Regramento ambiental e licenças da CETESB (ou órgão local);
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Plano Diretor da cidade e suas revisões periódicas;
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Embargos, tombamentos e áreas de proteção;
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Regras de habite-se, escritura e registro.
Esses são os pontos que mais geram problemas quando mudam ou são ignorados. Corretores que dominam essas informações estão à frente no mercado.
✅ Ofereça uma “experiência segura de compra”
Inclua no seu processo de atendimento:
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Checklist documental do imóvel;
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Acesso facilitado a certidões negativas;
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Pareceres jurídicos de parceiros especializados (ou indicação confiável);
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Explicações claras sobre riscos legais e formas de mitigação.
Isso mostra profissionalismo e transmite segurança ao cliente, o que é cada vez mais valorizado em tempos de incerteza.
✅ Fortaleça seu networking jurídico e institucional
Se você atua em uma cidade com crescimento urbano acelerado, vale a pena:
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Participar de audiências públicas de revisão do Plano Diretor;
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Acompanhar decisões da Câmara Municipal e do Ministério Público;
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Estabelecer canais diretos com despachantes, advogados, engenheiros e urbanistas;
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Ler com frequência boletins de entidades como Secovi, CRECI, Sinduscon e OAB local.
Informação de bastidor é vantagem competitiva no mercado.
✅ Foque em imóveis com segurança jurídica clara
Diante da instabilidade, uma boa prática é:
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Reavaliar sua carteira de imóveis;
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Priorizar imóveis com documentação completa, escritura registrada, habite-se e certidões em dia;
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Conversar com incorporadoras que estejam atualizadas com todas as exigências ambientais e legais;
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Orientar seus vendedores (proprietários) a regularizarem pendências antes de anunciar.
Imóveis com riscos jurídicos geram mais trabalho, menos liquidez e mais chance de desgaste.
Conclusão: A insegurança jurídica veio para ficar — e só quem estiver preparado vai se manter firme
A instabilidade legislativa e regulatória não é apenas um problema das incorporadoras. Ela atinge diretamente o dia a dia dos corretores e das imobiliárias — principalmente aqueles que trabalham com lançamentos, imóveis de alto padrão ou terrenos para incorporação.
Mas também é uma enorme oportunidade para quem decide atuar com seriedade, conhecimento técnico e foco em prevenção.
Se você conseguir se posicionar como um corretor que oferece segurança, orientação e transparência — especialmente jurídica — se tornará referência para um mercado que busca cada vez mais confiança.
Fonte: VEJA – Como a instabilidade jurídica abala os alicerces do mercado imobiliário
