A decisão de comprar um imóvel raramente é apenas racional. E quando falamos do comportamento de compra do público feminino, o fator emocional se torna ainda mais determinante — é o que mostra uma pesquisa inédita realizada pela Brain Inteligência Estratégica, divulgada pela revista VEJA.
Segundo o estudo, mulheres sentem emoções positivas — como empolgação, felicidade e realização — com intensidade de 10% a 20% maior que os homens ao longo da jornada de compra de um imóvel. E, embora também experimentem emoções negativas, como medo ou culpa, o que mais pesa no momento da decisão final é o sentimento de “pertencimento” e a visão de futuro naquele espaço.
Para corretores e donos de imobiliária, esse dado não é apenas interessante — é estratégico. Ele muda a forma como o processo de atendimento, apresentação do imóvel e comunicação devem ser pensados.
Vamos entender melhor como transformar esse conhecimento em ações práticas para vender mais e se conectar de forma mais profunda com suas clientes.
O que diz a pesquisa?
O levantamento da Brain foi feito com consumidores de diferentes perfis e mostrou que, na compra de um imóvel:
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As emoções positivas são mais intensas entre mulheres do que entre homens;
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A empolgação com a casa nova muitas vezes é o que faz a família tomar a decisão de compra;
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Culpa, vergonha e medo também aparecem, mas em menor intensidade, e precisam ser reconhecidas e acolhidas;
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Em muitos casos, a mulher é quem lidera ou influencia fortemente a decisão final.
Segundo Fábio Tadeu Araújo, sócio-diretor da Brain, muitas vezes a mulher “puxa a família” para o processo de compra, argumentando não só com lógica, mas com emoção. Ela visualiza o novo lar como um espaço de conquista, proteção e realização de sonhos.
O que isso significa para corretores e imobiliárias?
✔️ 1. O atendimento precisa ir além da lógica
Mostrar metragem, valor do condomínio e financiamento é necessário — mas não é o suficiente para conquistar o coração da compradora. A mulher quer saber:
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Como será a vida dela ali?
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Como aquele imóvel pode trazer conforto, segurança e bem-estar para a família?
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Quais memórias ela poderá construir naquele lugar?
Você precisa ser capaz de ajudar sua cliente a projetar emoções positivas naquele espaço. E isso começa com escuta ativa: entender o que ela valoriza, o que ela busca para o lar e como ela se imagina vivendo ali.
✔️ 2. A apresentação do imóvel deve ser emocional e sensorial
Ao apresentar um imóvel para uma cliente mulher, foque em elementos que ativam o lado emocional e prático ao mesmo tempo. Por exemplo:
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Fale sobre a iluminação natural na cozinha, que deixa o ambiente mais leve e agradável;
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Mostre como o espaço gourmet pode ser perfeito para receber amigos e criar momentos especiais;
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Comente como a sacada com vista para o pôr do sol pode ser um refúgio no fim do dia.
Mais do que características técnicas, a mulher quer sentir que aquele lugar tem alma e significado.
✔️ 3. Reconheça e acolha emoções negativas
Muitas clientes sentem ansiedade, medo de fazer um mau negócio ou culpa por investir alto em um bem imóvel. O papel do corretor é mostrar com calma:
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Como o imóvel pode se valorizar;
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Como o financiamento pode ser acessível;
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Como aquele investimento pode ser seguro e acertado.
Transparência e segurança emocional são palavras-chave nesse processo. E corretores que conseguem transmitir isso se destacam e geram mais confiança.
Estratégias práticas para aprimorar o relacionamento com o público feminino
✅ Treinamento da equipe para escuta ativa
Não é só ouvir: é entender o que a cliente realmente deseja. Às vezes ela diz que quer um apartamento “claro”, mas o que realmente importa para ela é a sensação de leveza e liberdade. Invista em soft skills para seu time.
✅ Humanize seu marketing
Anúncios frios e genéricos funcionam menos com esse público. Aposte em:
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Histórias reais de clientes satisfeitos;
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Depoimentos de mulheres que encontraram o “lar dos sonhos”;
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Vídeos que mostrem a vivência no imóvel, e não só suas medidas.
✅ Crie experiências no atendimento
Se possível, prepare o imóvel com aromas, música ambiente ou até um café durante a visita. Detalhes assim criam gatilhos emocionais positivos e aumentam a conexão com o espaço.
✅ Atenção redobrada em imóveis para famílias
Mulheres com filhos pequenos, por exemplo, tendem a se preocupar muito com segurança, praticidade, ambiente escolar e áreas comuns. Ter esse olhar atento mostra sensibilidade e gera empatia.
E para os corretores homens: como se conectar melhor?
Você não precisa “forçar” uma linguagem emocional. O segredo está em equilibrar informação técnica com acolhimento emocional.
Exemplo:
“Esse imóvel tem 84 m², três dormitórios e duas vagas — mas o que mais me chama atenção é como o pôr do sol entra pela sala no fim do dia. É algo que transforma o ambiente.”
Essa abordagem mostra que você entende a razão e a emoção, e isso cria mais abertura no relacionamento com a cliente.
Conclusão: Emoção não é detalhe — é fator de decisão
A pesquisa da Brain mostra o que muitos corretores já percebiam na prática: as mulheres não apenas participam, mas lideram muitas vezes a decisão de compra de imóveis, e fazem isso baseando-se em uma conexão emocional com o imóvel.
Corretores e imobiliárias que entendem esse comportamento e adaptam sua linguagem, abordagem e apresentação saem na frente — não só em conversões, mas em construção de relacionamento e reputação.
Vender para mulheres (ou para famílias lideradas por elas) exige mais do que técnica: exige sensibilidade, escuta e presença real. Mas, quando você acerta nessa sintonia, os resultados aparecem — e em dobro.
Fonte: VEJA – Pesquisa aponta que emoções da mulher contam mais na compra de um imóvel
