A classificação de um imóvel como de luxo não depende apenas do valor de mercado. Embora o preço seja um fator importante — com a linha de corte definida por muitos especialistas a partir de R$ 1,5 milhão — outros elementos são igualmente determinantes: localização, design arquitetônico, exclusividade, acabamento, serviços integrados e o estilo de vida que ele proporciona.
De acordo com a consultoria Brain Inteligência Estratégica, imóveis entre R$ 1,5 milhão e R$ 3 milhões se enquadram na categoria “luxo”, enquanto os acima de R$ 3 milhões já são considerados “superluxo”. Em estados como São Paulo, Rio de Janeiro, Goiás e Santa Catarina, os valores do superluxo podem ultrapassar facilmente R$ 10 milhões.
Mais do que uma categoria de produto, o imóvel de luxo representa uma experiência completa de moradia e status, que exige uma abordagem distinta por parte dos profissionais do setor.
O que isso significa para corretores e imobiliárias?
✔️ 1. O mercado está aquecido — mesmo com juros altos
Enquanto o segmento de médio padrão foi impactado pelo crédito caro, o mercado de alto padrão seguiu firme em crescimento. Isso ocorre porque boa parte das transações no setor de luxo são feitas à vista, por compradores com maior poder aquisitivo — e que buscam proteção patrimonial e valorização.
Corretores atentos a essa dinâmica não sentem tanto os efeitos de retração econômica, pois atuam em uma faixa mais resiliente e previsível do mercado.
✔️ 2. Nem todo imóvel caro é automaticamente um imóvel de luxo
Essa é uma distinção essencial. Um apartamento de R$ 2 milhões pode ser mal localizado, com acabamento básico e sem diferenciais. Por outro lado, um imóvel de R$ 1,6 milhão pode estar em um condomínio exclusivo, com design diferenciado, acabamentos nobres, vista desobstruída e serviços concierge — ou seja, tem os atributos do verdadeiro luxo.
Corretores e imobiliárias devem aprender a avaliar o valor agregado, não apenas o preço do metro quadrado.
✔️ 3. É necessário desenvolver uma abordagem consultiva e sofisticada
O cliente de luxo quer:
-
Exclusividade;
-
Sigilo;
-
Atendimento personalizado;
-
Apresentações bem estruturadas;
-
Profissionalismo absoluto.
Ele não se impressiona com “mais do mesmo”. É preciso conhecer profundamente o imóvel, os diferenciais do bairro e os benefícios que ele proporciona — além de dominar questões como segurança patrimonial, arquitetura e conforto sensorial.
Estratégias práticas para corretores e imobiliárias
✅ Faça um “raio-x” do seu portfólio e veja quais imóveis têm potencial de luxo
Crie uma checklist com critérios como:
-
Localização premium ou com vista exclusiva;
-
Plantas amplas e bem distribuídas;
-
Acabamentos de alto padrão (mármore, madeira nobre, automação, climatização);
-
Áreas comuns com lazer completo, design de interiores assinado;
-
Serviços agregados (portaria 24h, concierge, gestão predial sofisticada).
Imóveis que atenderem a boa parte desses itens podem ser reposicionados para o mercado de luxo.
✅ Invista em marketing de alto padrão
Marketing para o luxo exige cuidado e sofisticação. Aposte em:
-
Ensaios fotográficos profissionais e vídeos com storytelling emocional;
-
Tours virtuais imersivos em 3D;
-
Materiais impressos com acabamento elegante;
-
Campanhas exclusivas por WhatsApp ou e-mail para leads qualificados.
Mais do que divulgar um imóvel, você deve vender um estilo de vida.
✅ Crie conexões com parceiros de alto valor
Construa parcerias com:
-
Arquitetos e designers de interiores;
-
Construtoras e incorporadoras especializadas em alto padrão;
-
Assessorias de investimentos, bancos privados e planejadores financeiros;
-
Empresas de relocação e consultorias para expatriados.
Esses parceiros podem indicar clientes com perfil ideal para imóveis de luxo — e gerar vendas de alto valor.
✅ Participe de eventos e feiras do segmento premium
Esteja presente em eventos voltados para o mercado de luxo e de lifestyle. Isso inclui:
-
Feiras imobiliárias internacionais;
-
Eventos de arquitetura e design;
-
Jantares privados com investidores;
-
Rodadas de negócios com clientes HNW (high net worth).
Esses ambientes ajudam a posicionar você como especialista de confiança nesse mercado.
Conclusão: O mercado de luxo exige excelência — e oferece retorno proporcional
Atuar no segmento de imóveis de luxo é um desafio técnico e comportamental. Exige conhecimento aprofundado, repertório cultural, discrição, presença, elegância e profissionalismo. Em troca, oferece:
-
Comissões mais altas;
-
Relacionamentos com clientes de poder aquisitivo elevado;
-
Reputação consolidada no mercado.
Mais do que vender um imóvel caro, você estará vendendo identidade, segurança e legado.
Fonte: Quando sua propriedade pode entrar para a categoria de imóvel de luxo – VEJA
