Uma recente pesquisa da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe), em parceria com a plataforma Zap, revelou um dado que acendeu um alerta no setor: 73% dos entrevistados acreditam que os imóveis estão caros ou muito caros. Apenas 3% afirmam que os preços estão baixos.
Esse dado, embora preocupante, não representa um impedimento — e sim um chamado para reposicionamento de estratégia, narrativa de vendas e educação do cliente. Quando o preço se torna uma objeção generalizada, cabe ao corretor mostrar o valor, não apenas o custo.
O que isso significa para corretores e imobiliárias?
✔️ 1. O cliente está mais desconfiado — e precisa de orientação
Mais do que nunca, o comprador precisa entender:
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Por que o preço do imóvel está no patamar atual;
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O que influencia na formação desse preço (localização, escassez, infraestrutura urbana, valorização);
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Quais são os diferenciais reais daquele produto.
O corretor que atua como educador e consultor transmite segurança e autoridade — dois gatilhos que reduzem a resistência ao preço.
✔️ 2. O momento exige mais do que “vender imóveis” — é preciso vender soluções de moradia e investimento
Boa parte do público vê o imóvel como um bem de consumo de alto valor, mas não entende:
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Os ganhos com valorização patrimonial;
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A proteção contra inflação (especialmente comparado ao aluguel);
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A possibilidade de gerar renda passiva (em caso de aluguel).
Você não está apenas oferecendo um lugar para morar — está apresentando uma ferramenta de segurança financeira e qualidade de vida.
✔️ 3. A personalização é a chave para destravar objeções
O cliente que diz “tá tudo caro” precisa ser conduzido com perguntas como:
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O que é caro para você: a parcela, a entrada ou o valor total?
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O que você está comparando? Um imóvel novo em região valorizada com um usado mais afastado?
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O que é prioridade para você? Localização, espaço, segurança?
Essas perguntas ajudam a mapear o que de fato está bloqueando a compra — e permitem apresentar imóveis mais aderentes ao orçamento e às expectativas.
Estratégias práticas para corretores e imobiliárias
✅ Destaque o valor real do imóvel, não apenas o preço
Ao apresentar um imóvel, vá além da metragem e do valor anunciado. Destaque:
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A infraestrutura do bairro (parques, escolas, comércio);
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O histórico de valorização da região;
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Os diferenciais do imóvel (sol da manhã, planta funcional, baixo custo de condomínio, etc.);
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O potencial de revenda ou renda futura.
Mostre o imóvel como um bom negócio, não apenas como uma compra.
✅ Ofereça simulações com cenários acessíveis
Tenha sempre em mãos:
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Simulações com diferentes bancos e condições;
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Cálculo de uso de FGTS para entrada;
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Comparativo entre valor de aluguel e valor da parcela.
Muitos clientes rejeitam o preço porque nunca viram os números organizados de forma clara. Mostrar que a parcela cabe no orçamento pode mudar tudo.
✅ Reforce o argumento de timing
Use o contexto de mercado a seu favor:
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Se a Selic começar a cair, os preços devem subir;
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A valorização constante de determinadas regiões pode inviabilizar a compra em pouco tempo;
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Estoques estão mais baixos — ou seja, boas oportunidades não duram.
A sensação de que “daqui a seis meses vai estar mais barato” é ilusória em regiões com alta demanda e pouca oferta. Quem mostra isso com dados, vende mais.
✅ Crie conteúdo educativo para atrair e nutrir leads
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Publique vídeos explicando o que influencia o preço de um imóvel;
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Crie comparativos: “Alugar ou financiar: o que vale mais a pena em 2024?”;
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Faça posts desmistificando a entrada (muitos ainda acreditam que precisam de 30% de entrada à vista);
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Compartilhe histórias reais de clientes que acharam caro, mas compraram — e hoje estão satisfeitos com o investimento.
Conteúdo bem feito transforma objeção em oportunidade.
Conclusão: Imóvel caro ou mal explicado?
A percepção de que os imóveis estão caros é real — mas ela não é absoluta nem imutável. Corretores e imobiliárias que dominam o mercado, sabem justificar os preços e apresentam soluções acessíveis estão vendendo, mesmo em tempos de resistência.
Quem oferece orientação, valor e contexto fecha negócios. Quem apenas empurra produto, fica pelo caminho.
Fonte: Sete a cada dez pessoas acham que imóveis estão caros, aponta pesquisa – VEJA
